129 млрд ₽ рынка фитнеса — не очередь клиентов: три ошибки в цифрах клуба
Цифры рынка и своего клуба легко прочитать не так. Мы считали рынок фитнеса по 300 источникам и выписали три ошибки, которые стоит проверить до плана продаж.
На планёрке управляющий говорит: действующих карт столько же, сколько год назад, значит, клиентов не убавилось. А в отчёте о рынке написано, что взрослые в 16 городах-миллионниках платят клубам и студиям около 129 млрд ₽ в год. Это базовая оценка модели Segmentable по 300 источникам. Обе цифры честные. И обе легко прочитать не так.
План продаж клуба держится на нескольких цифрах. Сколько людей вокруг. Сколько действующих карт. Почему уходят клиенты. Ошибка в чтении любой из них уводит план не туда.
Когда мы считали рынок, нам пришлось разобрать каждую такую цифру. Что она описывает и как связана с итогом. Ниже три вывода, которые кажутся очевидными. Каждый стоит проверить.
Ошибка 1. Действующая карта — снимок на дату, а не клиент за год
Число действующих карт — снимок на один день. Покупатели за год — история событий. Между ними есть окончания, продления и новые продажи.
Снимок видит только тех, у кого карта действует сегодня. Тот, кто не продлил весной, в него не попал. Тот, кто купит осенью, тоже. Хотя оба платили клубу в этом году.
То есть одинаковое число карт может скрывать очень разный год. Клиенты могли смениться почти полностью. А могли остаться те же. По снимку этого не видно.
Нам этот переход пришлось решать и в модели рынка. От базы на дату к оплатам за год ведёт допущение, и мы проверяли его отдельно. Точная сумма не убирает неопределённость, если важный переход задан допущением.
И ещё. Продление — такая же покупка, как первая. Клиент снова решает, платить ли. Если считать только первые продажи, часть денег выпадает из вида.
Ошибка 2. Большой мотив — ещё не очередь готовых клиентов
Мы делили людей по тому, зачем они идут в зал. Например, изменить фигуру, компенсировать сидячую работу, оставаться активным после 55. Группы получаются большими. Но размер группы — это не число покупателей.
Наличие задачи, поиск клуба и оплата — разные состояния. Человек может годами хотеть изменить фигуру и не искать клуб. В каждом мотиве таких людей больше всего.
Вторая ловушка — мотивы пересекаются. Один человек сидит в офисе и хочет изменить фигуру. Если сложить группы, его посчитают дважды. Поэтому итог рынка мы собрали объединением, без двойного счёта.
Ошибка 3. Жалобы показывают темы, а не главную причину отказов
Отзывы, жалобы и судебные истории собирают темы. Это не опрос всех посетителей. Корпус помогает задать правильные вопросы. Но доли потерянных продаж для каждой темы он не даёт.
Пример из нашего же исследования. Страх потерять деньги заметно звучит в жалобах и судах. Это барьер рынка, и о нём стоит говорить. Но объявить его главной причиной отказов в вашем клубе по этим данным нельзя. Вес жалоб в корпусе отражает состав источников, а не долю клиентов. Причину нужно узнать у своих посетителей.
Что общего: цифра описывает одно, а читают её как другое
Во всех трёх ошибках механика одна. Снимок превращается в историю. Люди с задачей — в покупателей. Тема жалоб — в долю отказов.
С суммами так же. Цена в прайсе, одна оплата и траты за год — разные числа. 129 млрд ₽ — траты всех клиентов у всех клубов и студий за год. Это не цена, не средняя оплата и не выручка одного клуба.
Каждая цифра описывает одно, а читают её как другое
| Цифра | Что она описывает | Как её легко прочитать | Как проверить у себя |
|---|---|---|---|
| Действующие карты | Снимок на одну дату | Клиенты за год | Сверить с историей оплат за год, продления отдельно |
| Размер мотива | Людей с задачей, включая тех, кто не ищет | Очередь готовых клиентов | Спросить новичков, почему они пришли сейчас |
| Жалобы и отзывы | Темы, о которых пишут | Доли причин отказа | Записывать причину отказа у своих посетителей |
| ≈129 млрд ₽ в год | Траты всех клиентов у всех клубов и студий в 16 городах | Выручку, которую можно забрать | Не делить на число клубов, смотреть на устройство денег |
Четыре цифры из плана клуба: что они описывают, как их легко прочитать и как проверить у себя. Схема для проверки, а не данные исследования. Источник: Segmentable, по исследованию «Фитнес-клубы и студии», 300 источников
Что это значит для клуба: у каждой цифры в плане должна быть подпись
Я бы начал с простого. У каждой цифры в плане продаж — подпись: это люди, покупатели, платежи или деньги. И за какой период. Тогда видно, где цифра описывает одно, а план требует от неё другого.
Это не обещание роста выручки. Правильное чтение цифр не продаёт карты. Но оно показывает, какое допущение в плане самое шаткое. Это наш опыт работы с моделью, а не вывод исследования.
Оговорки
129 млрд ₽ — оценка модели, а не данные кассы. Это 16 городов-миллионников и взрослые 18+, а не вся Россия. Это траты у всех клубов и студий вместе, а не выручка вашего клуба.
Значения допущений и проверку их влияния на итог мы здесь не приводим. Они в полном исследовании. Ошибки выше объяснены методикой, а не числами модели.
Как мы считали: 300 источников и модель от людей к деньгам
Мы читали источники с 2023 года, срез — 20 октября 2026. Внешний корпус — 300 источников: отраслевые данные, прайсы клубов и студий, отзывы, суды и законы. Материалы наших клиентов в расчёт не входили.
Модель идёт от людей к деньгам. Численность взрослых — из данных Росстата. Доля платящих — из отраслевой базы. Траты в год — из корзины цен клубов и студий. Мотивы объединены без двойного счёта.
Ключевые источники модели:
- Росстат: численность населения по муниципальным образованиям на 1 января 2025 года
- Росстат: численность населения по полу и возрасту на 1 января 2024 года
- FitnessData: итоги 2025 года
Что сделать на этой неделе
- Положите рядом снимок действующих карт и историю оплат за год. Отдельно отметьте продления и карты без видимых визитов. Нет записи о визите — ещё не значит, что визита не было.
- Откройте план привлечения и подпишите каждую цифру: люди, покупатели, платежи или деньги, за какой период.
- Для каждого допущения запишите, как его проверить. Начните с того, которое сильнее всего меняет решение.
- Назначьте одного ответственного за эти данные. Иначе подписи разойдутся через месяц.
Разбор отрасли бесплатно
Фитнес-клубы и студии
Главная цифра рынка, группы клиентов и главный барьер — на одной странице
Не готовы оставить почту? Подпишитесь на Telegram — разборы рынков без писем
Источник: Исследование Segmentable «Фитнес-клубы и студии», 300 источников
Ещё по отрасли: обзор по подписке · заказать исследование рынка своей отрасли
Ещё по теме
Почему люди хотят заниматься, но не ищут фитнес-клуб?
Желания мало: нужен повод начать сейчас и понятный первый шаг. Мы проверили это на 300 источниках и модели по 16 городам-миллионникам.
Клиента фитнес-клуба держит страх потерять деньги: вывод по 300 источникам
Кажется, что клиента отпугивает цена и отвечать надо скидкой. Мы прочитали 300 источников: отзывы, жалобы, суды и законы. Перед оплатой людей держит страх потерять деньги.
Почти треть денег фитнеса — не абонементы
Кажется, что деньги фитнес-клуба — в абонементах, а за клиента борются ценой. Мы проверили это на 300 источниках и модели по 16 городам-миллионникам.