Почти треть денег фитнеса — не абонементы

Взрослые в 16 городах-миллионниках платят фитнес-клубам и студиям около 129 млрд ₽ в год. Это базовая оценка модели Segmentable по 300 источникам. И почти треть этих денег — не абонементы.

Если у вас клуб, кажется понятным, где деньги. В абонементах. Их продают на входе, по ним строят план продаж, за них воюют скидками. А тренер — это то, что добавляют к чеку, если повезёт.

Мы решили не гадать, а проверить. Прочитали 300 источников: отраслевые данные, прайсы клубов и студий, отзывы клиентов, решения судов и законы. И собрали модель денег по 16 городам.

Прежде чем читать дальше, ответьте себе: какая часть из этих 129 млрд — персональные тренировки? Десятая? Пятая? Запомните свою цифру, ниже сверим.

Деньги рынка мы считали через людей, а не через отчёты клубов

Сложить отчёты клубов не получится: выручку публикуют далеко не все. Поэтому мы шли от людей.

Сначала — сколько взрослых хотят заниматься и зачем. Мотивы разные: изменить фигуру, компенсировать сидячую работу, оставаться активным после 55. Потом — какая доля из них платит клубу или студии. Потом — сколько они тратят за год. Отдельно на доступ и отдельно на тренера.

Здесь есть ловушка. Мотивы пересекаются. Один и тот же человек сидит в офисе и хочет изменить фигуру. Если просто сложить группы, его посчитают дважды. Поэтому итог собран объединением, без двойного счёта. То есть 129 млрд — это люди, а не сумма строк.

Почти треть денег рынка — персональные тренировки

Теперь ответ. Из ≈129 млрд ₽ почти треть приходится на персональные тренировки. Остальное — доступ: абонементы, подписки, пакеты занятий.

Если вы назвали десятую или пятую, это и есть тот миф, который мы проверяли. Ошибки владельца тут нет: так устроен учёт, ниже покажу почему. В плане продаж тренер — допродажа. А в деньгах рынка это вторая линия выручки. Не мелочь, которую добавляют к чеку на кассе.

Миф держится, потому что абонемент виден в учёте, а тренер — нет

Сразу оговорюсь: этот раздел — не данные исследования, а наше объяснение. Проверьте его на своём учёте.

Причина не в том, что владельцы плохо считают. Причина в том, как устроены продажи. Абонемент продают на входе. Он стоит в плане, по нему премируют менеджеров. Персональные тренировки часто живут отдельно: у тренеров свои клиенты, свой график, иногда своя касса. Если тренировки учитываются отдельно от продаж доступа, вторая линия выпадает из поля зрения.

Вторая причина — давление цены. Когда рядом сеть продаёт подписку дешевле, хочется ответить скидкой. Но скидка на доступ не трогает вторую линию. То есть клуб снижает цену там, где у него только часть денег, и не смотрит туда, где лежит остальное.

Продление — такая же покупка, как первая

Ещё одна слепая зона — продления. Если клуб считает только первые продажи, повторные оплаты остаются в тени. А в фитнесе продление — новое решение клиента. Он снова думает: ходил ли я, был ли толк, стоит ли платить ещё раз.

Поэтому продление стоит считать отдельно. Не как хвост первой продажи, а как третью строку в отчёте.

Что это значит для клуба: план продаж из трёх строк, а не из одной

Сразу скажу главное: почти треть — это доля рынка, а не норма для вашего клуба. У зала с сильной командой тренеров она может быть выше. У студии групповых занятий — ниже. Сравнивать себя с рынком в лоб не нужно.

Нужно другое. План продаж, в котором есть только доступ, описывает часть денег. Я бы сделал так: три строки в плане — доступ, тренер, продление. У каждой своя цифра на месяц и свой ответственный. Это наша гипотеза, исследование её не проверяло. Но без такой раскладки клуб даже не узнает, какая линия у него растёт, а какая проседает.

И про скидки. Прежде чем снижать цену доступа в ответ конкуренту, посмотрите, сколько денег у вас приходит через тренеров и продления. Возможно, бороться стоит там, а не на входе.

Оговорки к цифре

Цифра — оценка модели, а не данные кассы. Она описывает 16 городов-миллионников и взрослых 18+, а не всю Россию. Это траты у всех клубов и студий вместе, а не выручка вашего клуба.

«Почти треть» — тоже оценка модели. Мы даём её словами. Точные суммы по линиям и по группам клиентов — в полном исследовании.

Мы не измеряли, как клубы ведут учёт у себя. Раздел про учёт и советы ниже — наш опыт и гипотезы, их стоит проверить на своих данных.

Как мы считали: 300 источников, остановились на потолке

Мы читали источники с 2023 года, срез — 20 октября 2026. Внешний корпус — 300 источников: отраслевые данные, прайсы клубов и студий, отзывы клиентов, решения судов и законы. Материалы наших клиентов в расчёт не входили.

Сбор шёл по правилу остановки: окно в 50 источников, минимум 100, потолок 300. Мы остановились на потолке. Насыщение при этом не наступило: последние источники ещё добавляли сведения. То есть картина устойчива, но рынок мы не исчерпали.

Численность взрослых — из данных Росстата о населении городов и возрастной структуре. Доля платящих — из отраслевой базы. Траты в год — из корзины цен клубов и студий. Итог сверили с отраслевой оценкой сверху вниз, расхождение небольшое. Но честно скажу: сверка не независимая. Обе оценки опираются на одни и те же отраслевые данные.

Ключевые источники модели:

• Росстат: численность населения по муниципальным образованиям на 1 января 2025 года
• Росстат: численность населения по полу и возрасту на 1 января 2024 года
• FitnessData: итоги 2025 года
• FitnessData: итоги сентября и начало высокого сезона

Что сделать на этой неделе

• Разделите выручку за квартал на две линии: доступ и персональные тренировки. Если тренировки идут мимо общего учёта, начните с этого.
• Посчитайте, какая доля клиентов с картой покупает тренера хотя бы раз в квартал.
• Отдельно посчитайте, какая доля карт продлевается. Не смешивайте продления с первыми продажами.
• Посмотрите на свою долю тренеров рядом с «почти третью» рынка. Не как на норму, а как на вопрос: почему у вас так.